Biuro prasowe

sierpień 05, 2021

by Joanna Adamiak

Jak dziś kupuje się luksusowe nieruchomości?

Nieruchomości pre­mium to seg­ment ryn­ku, któ­ry w Polsce roz­wi­ja się dyna­micz­nie. Wraz z nie­ustan­nym boga­ce­niem się Polaków, gru­pa klien­tów zain­te­re­so­wa­nych zaku­pem luk­su­so­wych nie­ru­cho­mo­ści sta­le rośnie. Sytuacja wyda­wa­ła­by się ide­al­na. Problem jed­nak w tym, że popyt prze­wyż­sza podaż, dostęp­ność jako­ścio­wych ofert jest bar­dzo ogra­ni­czo­na, a zde­cy­do­wa­na więk­szość z nich nigdy nie tra­fia do publicz­ne­go obie­gu. Kupującym bar­dzo cięż­ko zna­leźć nie­ru­cho­mość, któ­ra speł­nia­ła­by wyszu­ka­ne ocze­ki­wa­nia. Jak zatem wyglą­da dziś pro­ces poszu­ki­wań i zaku­pu luk­su­so­wych nieruchomości? 

Luksus dostęp­ny dla wybranych

Z per­spek­ty­wy klien­ta, któ­ry chciał­by nabyć uni­kal­ną i luk­su­so­wą nie­ru­cho­mość – samo­dziel­ne poszu­ki­wa­nia są nie­zwy­kle trud­ne, w wie­lu przy­pad­kach prak­tycz­nie ska­za­ne na nie­po­wo­dze­nie. Bardzo trud­no jest zna­leźć eks­klu­zyw­ną i nie­ba­nal­ną ofer­tę na por­ta­lach inter­ne­to­wych. Takie nie­ru­cho­mo­ści po pro­stu tam nigdy nie tra­fia­ją. Luksusowe nie­ru­cho­mo­ści sprze­da­wa­ne są naj­czę­ściej poza ryn­kiem, ofe­ro­wa­ne są eks­klu­zyw­nie przez doświad­czo­nych dorad­ców nie­ru­cho­mo­ści, któ­rzy swo­imi kana­ła­mi ofe­ru­ją je obsłu­gi­wa­nym klientom.

Dlaczego ofert nie­ru­cho­mo­ści pre­mium jest tak mało na ser­wi­sach inter­ne­to­wych? Popularne por­ta­le nie­ru­cho­mo­ścio­we to miej­sca, w któ­rym każ­dy ogła­sza każ­dą nie­ru­cho­mość, od dzia­łek po poko­je na wyna­jem. Nie jest to miej­sce, w któ­rym zamoż­ni klien­ci szu­ka­ją eks­klu­zyw­nych nie­ru­cho­mo­ści. Większość wła­ści­cie­li luk­su­so­wych nie­ru­cho­mo­ści zastrze­ga sobie zakaz publi­ka­cji na por­ta­lach, gdyż obec­ność ich eks­klu­zyw­ne­go apar­ta­men­tu lub rezy­den­cji w takim miej­scu zwy­czaj­nie depre­cjo­nu­je jego wartość.

Jak pod­kre­śla Bartłomiej Annusewicz, Dyrektor Zarządzający agen­cji nie­ru­cho­mo­ści pre­mium Lions Estate – Luksus to coś nie­do­stęp­ne­go dla wszyst­kich – to obiekt pożą­da­nia, trud­ny do zdo­by­cia. Klienci pre­mium szu­ka­ją tego, cze­go nie może mieć nikt inny. To wła­śnie ta uni­kal­ność powo­du­je, że naj­bar­dziej pożą­da­ne są tak zwa­ne ofer­ty „off-market”, a więc takie, któ­re ofe­ro­wa­ne są poza ryn­kiem. Szacujemy, że oko­ło 40% naszych trans­ak­cji doty­czy ofert, któ­re de fac­to nigdy nie poja­wi­ły się ofi­cjal­nie w sprze­da­ży. To jest uni­kal­na kom­pe­ten­cja, któ­ra wyni­ka z pozy­cji ryn­ko­wej, doświad­cze­nia i roz­bu­do­wa­nych sie­ci kon­tak­tów. Niewiele agen­cji nie­ru­cho­mo­ści posia­da takie know how, dla­te­go zna­le­zie­nie odpo­wied­nie­go dorad­cy nie jest łatwe, co tym bar­dziej utrud­nia sytu­ację kupu­ją­cych. Dlatego do Lions Estate klien­ci tra­fia­ją z polecenia. 

House hun­ting – jak się kupu­je nie­ru­cho­mo­ści na ryn­ku premium

Współpraca z indy­wi­du­al­nym dorad­cą to nie tyl­ko eks­klu­zyw­ny dostęp do uni­kal­nych ofert, to rów­nież oszczęd­ność cza­su. Klienci na ryn­ku pre­mium to oso­by bar­dzo zaję­te, któ­re czę­sto pro­wa­dzą wła­sne biz­ne­sy i nie mają zwy­czaj­nie cza­su na samo­dziel­ne poszukiwania.

Znalezienie odpo­wied­niej nie­ru­cho­mo­ści to dzie­siąt­ki godzin poświę­co­nych na prze­glą­da­nie stron wie­lu agen­cji, por­ta­li i licz­ne roz­mo­wy z wie­lo­ma pośred­ni­ka­mi. Nie zawsze pro­wa­dzi to do upra­gnio­ne­go rezul­ta­tu. W związ­ku z tym klien­ci na ryn­ku pre­mium wybie­ra­ją współ­pra­cę z reko­men­do­wa­nym dorad­cą, któ­ry spe­cja­li­zu­je się w poszu­ki­wa­niach luk­su­so­wych nie­ru­cho­mo­ści. Ten trend przy­szedł do nas z Zachodu. Szczególnie za oce­anem popu­lar­na jest usłu­ga poszu­ki­wa­nia domów tzw. house hun­ting. Jak pod­kre­śla Rafał Lewandowski, doświad­czo­ny eks­pert i Partner w Lions Estate –  Ten model pra­cy na ryn­ku pre­mium jest bar­dzo popu­lar­ny. Podobnie, jak powszech­nie korzy­sta­my z zaufa­nych spe­cja­li­stów w innych bran­żach, np. jak leka­rzy, archi­tek­tów, tak samo na ryn­ku luk­su­so­wych nie­ru­cho­mo­ści spraw­dzo­ny dorad­ca pole­ca­ny jest przez kolej­nych klien­tów. Prowadzimy wie­le takich dedy­ko­wa­nych poszu­ki­wań. Dzięki sie­ciom kon­tak­tów i dosko­na­łej zna­jo­mo­ści ryn­ku zapew­nia­my naszym klien­tom dostęp do wszyst­kich aktu­al­nych ofert. Od tych uni­ka­to­wych, dostęp­nych jedy­nie na wyłącz­ność – nie­wi­docz­nych nigdzie indziej – po ofer­ty innych agen­cji. Nasi klien­ci doce­nia­ją nasze indy­wi­du­al­ne podej­ście. Jeśli mają do wybo­ru kon­takt z wie­lo­ma agen­ta­mi, a współ­pra­cę z oso­bi­stym dorad­cą, zde­cy­do­wa­nie wybie­ra­ją tą dru­gą moż­li­wość. Mają wte­dy poczu­cie, że ktoś napraw­dę dba o ich inte­res, jest zaan­ga­żo­wa­ny, przed­sta­wia im róż­ne moż­li­wo­ści. Czują się bez­piecz­nie i komfortowo.

Pomoc dedy­ko­wa­ne­go dorad­cy jest nie­oce­nio­na. Klient czu­je się zaopie­ko­wa­ny na każ­dym eta­pie takiej współ­pra­cy. Jednak, jak się oka­zu­je na ryn­ku jest tyl­ko nie­wiel­ka gru­pa agen­tów nie­ru­cho­mo­ści, któ­rzy potra­fią sku­tecz­nie pra­co­wać z klien­tem poszu­ku­ją­cym. Najczęściej agen­ci nie­ru­cho­mo­ści ofe­ru­ją kon­kret­ny pro­dukt i na tym koń­czy się ich ser­wis. Bardzo nie­wie­lu jest takich, któ­rzy potra­fią pro­wa­dzić poszu­ki­wa­nia dla klien­ta, być jego oso­bi­stym dorad­cą i part­ne­rem w poszukiwaniach.

Część naszych klien­tów lubi same­mu coś poprze­glą­dać i wyszu­kać. Natomiast dal­szy kon­takt zosta­wia nam. Klient prze­sy­ła nam kon­kret­ną ofer­tę, któ­rą zna­lazł na wła­sną rękę i pro­si nas aby­śmy ją zwe­ry­fi­ko­wa­li. Wówczas kon­tak­tu­je­my się z innym agen­tem i uma­wia­my takie spo­tka­nie. Dla nasze­go klien­ta to wygo­da i luk­sus, że posia­da dorad­cę, któ­ry jest zaan­ga­żo­wa­ny i dba o jego inte­re­sy –  komen­tu­je Paula Perz Partner Lions Estate.

Kreowanie nie­ru­cho­mo­ści na zlecenie

Bardzo waż­ną umie­jęt­no­ścią dorad­cy jest wsłu­chi­wa­nie się w potrze­by klien­ta, a nawet wię­cej – wyprze­da­nie jego ocze­ki­wań. To jest war­tość doda­na takie­go ser­wi­su. Dobry agent nie­ru­cho­mo­ści to adwo­kat naszych inte­re­sów. Pracuje z peł­nym zaan­ga­żo­wa­niem, ener­gią, pasją i odda­niem. Uważnie wsłu­chu­je się w potrze­by i ocze­ki­wa­nia klien­ta, któ­rym się opie­ku­je. Jak potwier­dza Maria Góralczyk wie­lo­let­ni dorad­ca i Partner Lions Estate – Bardzo czę­sto pro­po­nu­je­my klien­to­wi „coś wię­cej”, wyprze­dza­my jego ocze­ki­wa­nia. Po zapo­zna­niu się z jego indy­wi­du­al­ny­mi pre­fe­ren­cja­mi ofe­ru­je­my nie­ru­cho­mo­ści i loka­li­za­cje, o któ­rych sam by nie pomy­ślał. Jest to zaawan­so­wa­ne doradz­two. Mamy bar­dzo boga­te sie­ci kon­tak­tów i dostęp do kil­ku­na­stu tysię­cy wła­ści­cie­li jako­ścio­wych nie­ru­cho­mo­ści w Warszawie. Nawet jeśli dana nie­ru­cho­mość nie jest aktu­al­nie na sprze­daż, pro­wa­dzi­my roz­mo­wy i bar­dzo czę­sto jeste­śmy w sta­nie nakło­nić wła­ści­cie­li do sprze­da­ży. W ten spo­sób kreu­je­my ofer­ty, któ­re wcze­śniej nie były na rynku.